Esta empresa familiar va a conquistar los mercados de Estados Unidos, Medio Oriente, África y el sur de Asia. Para este año proyecta un crecimiento cercano al 5% sobre los casi $50.000 millones que vendió el año pasado. Esta es su historia.
Cuando Amanda Montoya era una niña, bajaba al patio de su casa y con su escobita ayudaba a hacer el aseo de la que era entonces la primera sede del negocio familiar. A veces, también iba a etiquetar los frascos de las salsas que vendía su papá, don Germán Montoya; él les pagaba por su trabajo.
Ella y Andrea, su hermana, tomaron el timón de la segunda generación de Alimentos Delcasino, una empresa que lleva más de 40 años en el mercado de salsas, aderezos y condimentos en Colombia.
Actualmente, emplea a más de 160 colaboradores y abastece a más de 1.500 distribuidores, salsamentarias y restaurantes de todo el país. “Es una compañía familiar. Nuestros papás, Germán Montoya y Miriam Barrios fueron sus fundadores, hacia el año 1980 y empezaron de una manera muy casera”, relata Andrea, quien es hoy CEO de la empresa.
Con la visión clara de ofrecer un producto de calidad y de buen sabor, han llegado a ser una de las marcas líderes en su segmento. Según cifras de la Cámara de Comercio de Bogotá, durante el año 2022, Delcasino registró ingresos por alrededor de $48.700 millones.
“Sin duda, el 2022 sí fue un año de recuperación ante un rezago que dejó la pandemia, hubo mayor estabilidad y nosotros pudimos lograr nuevamente las cifras del 2019”, sostiene la ejecutiva.
Pero reconoce que no fue un periodo fácil, porque estuvo marcado por situaciones desafiantes, como el incremento en el costo de las materias primas y el dólar al alza a techos cercanos a $5.000, lo que impactó al consumidor. “Hicimos frente para compensar las altas tasas de incrementos de materias primas y mitigarlas para tratar de no trasladarlas a nuestro cliente; sin embargo, el precio final sí se afectó bastante en este mercado”.
Las proyecciones para este año son positivas y esperan un crecimiento no menor del 5% en su portafolio convencional. En la cabeza ya tienen la meta de los $60 mil millones anuales.
Para ello, van encaminados a conquistar nuevos mercados, principalmente el de Estados Unidos y en la región MEASA (Medio Oriente, África y el Sur de Asia), que aspiran tengan un crecimiento gradual y aporten un 2% respecto a las ventas generales.
¿Y LA LEY DE SODIO?
La entrada en vigencia de esta norma es uno de los temas sensibles para la industria de las salsas, puesto que establece unos condicionantes para los alimentos altos en sales de sodio, desde un etiquetado que señala que es un producto con niveles importantes de este componente hasta cambios en las recetas para ajustarse a los máximos sugeridos por la ley.
Las hermanas Montoya celebran la decisión de cuidar más al consumidor y de promover una reducción gradual de este ingrediente en los alimentos, pero afirman que tiene sus fallas.
“La implementación pudo haber sido mucho menos crítica para los empresarios porque no tuvo en cuenta la dinámica propia de la industria”, dice Amanda, ahora gerente de la marca. No es extraño que en los últimos meses se esté hablando de un desabastecimiento en el mercado local.
“El importador no siempre quiere exponerse a estos procesos complejos para ingresar su producto”, apunta Andrea. Y en esa línea, lo que está siendo un desafío puede volverse una oportunidad para llenar esos vacíos en el mercado local que deja la competencia. Es cuestión de resiliencia, como lo ha sido en estos más de 40 años.
SIN FÓRMULA
Germán Montoya no sabía de recetas ni fórmulas para la mayonesa, ni la salsa de tomate o mostaza cuando dijo que quería hacer salsas. Las fue descubriendo con el antiguo método de prueba –a ver si te sabe– y error.
Con la liquidación de su trabajo en una empresa de telas, que en esa época fue de $3.500, se asoció con un amigo suyo que hacía salsas. Le prestó $1.500 y le propuso encargarse de vender el producto y conseguir clientes. Pero en un diciembre, luego de un par de circunstancias que los fueron distanciando, el socio lo dejó sin producto. Montoya, que nunca se queda varado, consiguió las salsas con otros proveedores y las vendió. Ahí inició su camino solo.
En el patio de su casa en Bogotá empezó a experimentar con los ingredientes y texturas hasta dar en el clavo. “Él empezó a hacer su salsa y de los cuatro galones que comercializaba en las plazas ponía uno de él y tres de la competencia. Al ver que no le decían nada, ya llevaba dos o tres galones, y así hasta que completaba la caja ya con su producto etiquetado y todo”, dice Andrea entre risas.
La casa se quedó pequeña, y tocó comprar la de al lado y la otra, y así. Fue en el 2011 cuando invirtieron en la nueva sede y mudaron su operación a Cofradía, por temas además de seguimiento de la cadena, de introducción de tecnología y para estar alineados con toda la normatividad.
NUEVAS APUESTAS
Alimentos Delcasino tiene cuatro marcas: salsas Horeca, que es su línea premium, salsas Delcasino, Acomer y Salserín, siendo estas dos últimas las más accesibles para pequeños negocios. La empresa ha estado enfocada en el segmento B2B y sobre todo para restaurantes.
Por primera vez en su historia lanzaron una línea de productos cuyo foco será el segmento B2C, es decir, directo al consumidor. Se trata de cuatro referencias de salsas veganas, una categoría que está imponiéndose como tendencia en la industria de la alimentación, en especial en los mercados de carnes y lácteos, pero que no tiene muchos jugadores a nivel de salsas y condimentos.
En este desarrollo, la empresa realizó una inversión cercana a los 100 millones de pesos, destinados a la participación en ferias internacionales para evaluar el mercado, capacitación de la mano de obra y el fortalecimiento del área de I+D para crear un producto con todos los estándares de calidad y sabor.
“Cuando nosotros arrancamos en el 2018 con esto, dijimos: ‘Bueno, hay una gran oportunidad dentro de lo que es el consumo’, porque se le sumó al tiempo la preferencia de los consumidores hacia productos mucho más limpios”, comenta Amanda.
Alimentos Delcasino aspira a que esta línea vegana logre $600 millones en ventas durante 2023, lo que equivale a alrededor de 50 mil unidades de producto; esto les daría hasta 20% de la participación en esta categoría, donde hay opciones limitadas y compite contra el importador. A mediano plazo, la proyección asciende y esperan tener el 50% del mercado vegano.
Más allá de la innovación en producto, avanzan en un plan de expansión internacional con esta línea y otra de ajíes frutales, que llevarán a los mercados de Estados Unidos, Medio Oriente, África y el Sur de Asia. También comenzaron la ruta para vender sus productos a través de comercio electrónico.
“Mi papá se asusta un poco cuando nosotras le decimos que queremos entrar a esos grandes mercados y como que se sorprende un poco, pero yo creo que es lo que heredamos de él, esa visión de querer ir más lejos”, dice Andrea. “Y creemos en lo mejor que sabemos hacer: salsa”, apunta Amanda. Definitivamente, están en su salsa.
Tomado de Forbes, Colombia